Hoe starten met B2B e-commerce

De 6 stappen om te starten met B2B e-commerce

Een e-commerceplatform biedt jou en je klanten heel wat belangrijke voordelen. Je kan meer lezen over deze voordelen in onze whitepaper! Maar hoe begin je eraan om een e-commerceplatform te implementeren?

Volgens ons zijn er 6 belangrijke stappen op jouw weg naar een succesvolle B2B e-commerce.

1. Stel je visie & doelen op
2. Bouw aan de business case
3. Verzamel high-level vereisten
4. Selecteer de juiste partners
5. Bereid je organisatie voor
6. Implementatie

Laten we elk van deze stappen van wat dichterbij bekijken!

1. Stel je visie & doelen op

Om goed te starten met B2B e-commerce, moet je bedrijf een duidelijke digitale visie hierrond hebben. Je bedrijf heeft vast al een soort van visie of slagzin. Een B2B verfwinkel kan "Wij geven kleur aan jouw wereld!" als slagzin hebben, maar dat is niet wat we bedoelen met 'digitale visie'. De digitale visie van een B2B verfwinkel kan bijvoorbeeld zijn: "Wij willen de beste online groothandel in verfproducten zijn in de EMEA". Dat is een duidelijke digitale visie.

Een visie is belangrijk omdat het een bepaalde mindset en duidelijke focus vastlegt. Het geeft je medewerkers de energie om zich te verenigen voor het bepaalde doel. Omdat je B2B-bedrijf een belangrijke verandering zal ondergaan, is het goed als iedereen betrokken en enthousiast blijft tijdens het proces.

Een digitale visie kan echter niet zonder duidelijke doelen. Natuurlijk moeten deze doelen volgens de S.M.A.R.T. principes worden opgesteld (specific, measurable, assignable, realistic en time-related). Een doel volgens dit principe zou bijvoorbeeld kunnen zijn: "30% van onze jaarlijkse totale omzet moet van ons online kanaal komen tegen het einde van 2021".

2. Bouw de business case

Een digitale visie en doelen opstellen is een eerste stap, maar nog niet genoeg om het management van je organisatie te overtuigen van je wilde e-commerce plannen. Je hebt hun investering nodig, dus moet je met een plan op de proppen komen.

1. Identificeer & betrek je stakeholders
2. Selecteer de KPI's die jouw B2B e-commerce doelen ondersteunen
3. Stel een baseline vast voor je geselecteerde KPI's
4. Stel het volledige kostenplaatje op
5. Bereken je ROI

Als eerste is het belangrijk om de stakeholders te identificeren. Betrek ze tijdens het proces, omdat ze waardevolle informatie bezitten waarmee je jouw business case zo sterk mogelijk maakt.

Als volgende stap stel je key performance indicators (KPI's) op die jouw B2B-doelen ondersteunen. Je zult namelijk pas weten dat je een doel bereikt hebt wanneer je daar parameters aan hebt gekoppeld en deze meet door middel van een KPI. Stel een baseline vast voor je geselecteerde KPI's, dus de situatie zoals deze nu is, en ook een doel: de situatie waar je naartoe wil werken.

Je hebt ook een idee nodig van wat het totale kostenplaatje (total cost of ownership of TCO) is van je B2B e-commercekanaal. Dit beslaat de gehele investeringskost. Denk aan je TCO verspreid over meerdere jaren en neem hierin zeker ook de kosten van productlicenties, de tijd van je marketing en content teams, onderhoud, derde partijen en andere mee. Je partners kunnen je helpen om je TCO verder te definiëren en op punt stellen.

Met de TCO in het achterhoofd kan je nu je return on investment (ROI) inschatten. Modelleer hoe je verkoop zal stijgen, hoe je klantenbestand uitbreidt en hoe de bestaande kosten zullen dalen. Je kan dan berekenen wanneer je je investeringen terugverdiend zult hebben. Geen paniek als je ROI over enkele jaren is gespreid: Rome is ook niet op één dag gebouwd.

Als laatste, maar zeker niet minder belangrijke stap, zul je je business case aan het management moeten presenteren. Zorg voor een mooie, kleurrijke presentatie en overtuig hen ervan dat de tijd rijp is en dat stilstaan gelijkstaat met achteruitgang.

3. Verzamel high-level vereisten

Gefeliciteerd, het management heeft je business case goedgekeurd! Op naar de volgende stap: de high-level vereisten van je aankomende B2B e-commerce platform verzamelen.

Wanneer je denkt aan een e-commerce platform, is het normaal dat je denkt dat je maar één tool nodig hebt. Een e-commerce platform is echter meer zoals een ecosysteem waarin verschillende tools nauw met elkaar samenwerken.

Het hart van het ecosysteem wordt gevormd door de e-commerce tool zelf: de webshop met verschillende features zoals een zoekfunctie, winkelmandje, afrekening en personalisatie. Besteed hierbij zeker aandacht aan specifieke B2B features zoals opnieuw bestellen in één klik, kortingen op basis van wie de klant is, bulkprijzen en meerdere rollen die kopers kunnen hebben.

Je e-commerce tool krijgt de productinformatie door van een PIM (Product Information Management) tool waarin alle eigenschappen, varianten, categorieën en digitale middelen zoals foto's en handleidingen staan. De prijzen en informatie over korting wordt gewoonlijk bijgehouden in een ERP (Enterprise Resource Planning) tool. Zowel een PIM als een ERP synchroniseren hun informatie naar de e-commerce tool.

Zodra een klant iets aankoopt en afrekent, passeert deze langs een manier om te betalen. Gewoonlijk is een e-commerce tools dan ook verbonden aan één of meerdere PSP's (Payment Service Providers). Na het afrekenen moet er voldaan worden aan de bestelling. Dit gebeurt in een OMS (Order Management System). Daarbij zit ook een proces voor de levering met een track & trace, je beleid voor teruggestuurde goederen en facturatie.

Zoals je ziet, zijn er heel wat tools die je moet overwegen. In de meeste gevallen komen e-commerce tools al gebundeld met enkele features voor PIM, ERP en OMS out-of-the-box. Deze kunnen voldoende zijn in sommige gevallen, maar ga steeds na of deze features ook wat complexere processen ondersteunen, zoals gesplitste leveringen, drop-shipping en diepgaande personalisatie.

4. Selecteer de juiste partners

Nu dat je de vereisten van je platform in kaart hebt gebracht, is het tijd om naar de juiste oplossing en partner te zoeken voor de implementatie hiervan. Hoewel B2B e-commerce platformen op B2C-platformen lijken, is het van groot belang dat de door jou gekozen oplossing over de specifieke B2B-functionaliteiten beschikt die jij nodig hebt. Je kan alvast eens kijken naar de twee e-commerce platformen die wij aanbieden ter voorbeeld.

Let er bovendien op dat het platform van je keuze je toelaat om klein te beginnen, maar samen met jouw zaak kan opschalen en groeien.

Je B2B e-commerce platform zal ook niet zomaar werken. Het moet geïntegreerd worden met je interne systemen zoals je ERP, CRM en de website van je bedrijf of je klantenportaal. Dit is niet iets waar jij je zelf druk om moet maken. Benader hiervoor een implementatiepartner die gecertificeerd is in het product en je een volledige end-to-end service kan aanbieden. Dat wil zeggen: niet enkel de implementatie, maar ook het voortraject, de ondersteuning achteraf en zelfs het change management proces. Je implementatiepartner moet goed bereikbaar zijn, dus kies iemand met een lokale aanwezigheid. Bovendien moet de partner beschikken over een sterke band met de verkoper van het platform, zodat ook zij kunnen rekenen op de ervaringen en ondersteuning van de verkoper.

Naast de oplossing en de partner, heb je waarschijnlijk ook nog enkele third-party diensten en tools nodig om alles te ondersteunen. Denk hierbij aan Payment Service Providers, fulfillment partners, een getrouwheidssysteem, marketingcapaciteit die je outsourcet, enz. Zorg ervoor dat deze goed kunnen integreren met je e-commerce oplossing en de expertise van de door jou geselecteerde partner.

5. Bereid je organisatie voor

Onderschat deze stap niet! Starten met een B2B e-business heeft een impact op je organisatie, je mensen, rollen en processen. Sommige processen zullen hertekend moeten worden, omdat de manier van werken via het online kanaal verschilt van het bestaande offline kanaal.

Deze veranderingen moeten ook weerspiegeld worden in de organisatie en de rollen. Het is een goed idee om officieel iemand met de rol van e-commerce manager aan te stellen binnen de organisatie. De e-commerce manager stroomlijnt allerlei acties voor het online verkoopskanaal en zal daarvoor rekenen op een team van content managers en online marketeers, naast de rollen voor verkoop, bestellingen en dienst na verkoop die waarschijnlijk al een plaats kennen in je bedrijf.

Het herdenken van de bestaande processen en het definiëren en toewijzen van nieuwe rollen is niet iets wat over één nacht ijs gaat. Het is een doorlopend proces dat je verder verfijnt doorheen de implementatiefase.

6. Implementatie

Zodrja je organisatie is voorbereid op de verandering, is het tijd om het e-commerceplatform daadwerkelijk te implementeren samen met je implementatiepartner. Het implementatieproces zou iteratief en incrementeel moeten verlopen.

Als eerste ga je de verschillende fasen in het project identificeren. Denk aan wat we hierboven al zeiden: begin klein. Je begint dus met het definiëren van het absolute, minimale werkbare product of minimum viable product (MVP) waarmee je live kan gaan.

Voor deze MVP zal je ook de business en functionele vereisten moeten definiëren en een beslissing maken over het design van je platform. Pas daarna begin je met bouwen, maar in kleine stapjes (iteraties). Daardoor krijg je de ruimte om de scope en focus bij te stellen dankzij voortschrijdend inzicht.

Ga dan live met je eerste MVP en meet je succes. Dat geeft je waardevolle input voor volgende MVP's van het platform.

Zorg ervoor dat je ook op je implementatiepartner kan rekenen voor ondersteuning achteraf, met de juiste coaching en training om het platform te gebruiken en een onderhoudscontract met ruimte in voor incrementele verbeteringen na de eerste go-live.

Conclusie

Een e-commerce platform opzetten voor jouw B2B-bedrijf is een lange weg afleggen, maar het is zeker de moeite waard. Heel wat bedrijven hebben de stap reeds gezet en de vruchten hiervan kunnen plukken. Dus waarom zou jij het niet proberen?

Hopelijk heeft deze blogpost je door de verschillende stappen kunnen gidsen die je nodig hebt om te starten met B2B e-commerce. We gaan heel wat dieper in op dit topic in onze whitepaper die je gratis kan downloaden.